德方和意方的代表回答问题的时候很谨慎，能答的就答，不能答的就绕过去，或者用“需要回去确认”之类的托词。
林墨一直没有说话。
赵长河在旁边急了，用胳膊肘碰了碰他。
“林顾问，您倒是说两句啊。”
林墨放下搪瓷缸子，清了清嗓子。
“施密特先生，我想请教一个问题。”
会议厅里安静下来，所有人的目光都转向林墨。
施密特看着林墨，表情有些意外——他没想到中国人这边会有人用这么标准的英语提问。
“请说。”
“您刚才介绍的连续压机系统，日产量是多少？”
施密特翻了翻桌上的资料，报了一个数字。
“这个产量，是在什么条件下达到的？”
施密特愣了一下：“标准条件下。”
“标准条件是什么条件？原料的含水率？刨花的形态？胶水的性能？热压的温度和压力？”林墨一连问了几个问题，语速不快，但每一个问题都切中要害。
施密特的脸色变了一下，拿起桌上的资料翻了翻，找到了几个数据，一一回答了。
林墨听完，点了点头，又问：“这套设备，对操作人员的要求是什么？”
“需要有按照你们的文凭应该是，中专以上学历，经过三个月的培训，可以独立操作。”
“培训在哪里进行？德国还是中国？”
“可以在德国，也可以在中国。费用由买方承担。”
林墨在本子上记了一笔，又问：“备件的供应周期是多长？”
“标准备件，四到六周。非标准备件，八到十二周。”
“从订单确认到发货？”
“从订单确认。”
林墨放下笔，抬起头看着施密特。
“施密特先生，从德国到中国，海运要三十到四十五天，清关要七到十天，内陆运输要三到五天。这么算下来，标准备件的实际供应周期是八到十周，非标准备件是十二到十六周。对吗？”
施密特的脸色又变了一下，拿起桌上的计算器按了几下，然后点了点头。
“您说得对，林先生。实际供应周期确实比我刚才说的要长一些。”
林墨没有再问，转向罗西。
“罗西先生，您刚才介绍的电子开料锯，锯片的直径是多少？”
罗西报了数字。
“主轴转速呢？”
罗西又报了数字。
“锯切速度呢？”
罗西翻了翻资料，找到了数据。
“这个速度，是最大速度还是推荐速度？”
罗西犹豫了一下：“最大速度。”
“推荐速度是多少？”
罗西又翻了翻资料，找到了。
林墨在本子上记了几笔，又问：“封边机的涂胶量，最小能控制在多少？”
罗西这次没有翻资料，直接回答了。
“这个涂胶量，是在什么条件下达到的？封边带的材质？基材的含水率？环境温度？”
罗西的额头开始冒汗。他拿起桌上的手帕擦了擦，然后把那几个条件一一说了。
林墨听完，点了点头，没有再问。
会议厅里安静了几秒钟。
然后，羊城这边的人开始小声议论起来。有人在本子上飞快地记着什么，有人低声跟旁边的人交换意见，有人看着林墨，目光里多了一点佩服。
赵长河坐在林墨旁边，脸上的表情从焦急变成了得意。他端起搪瓷缸子喝了口水，用胳膊肘碰了碰林墨，压低声音说：“林顾问，您这一问，把他们问住了。”
林墨笑了笑，没有说话。
后面的交流，气氛明显变了。
德方和意方的代表回答问题的时候更加谨慎，不再像刚开始那样夸夸其谈，而是拿出了实实在在的数据和资料。有些问题当场答不上来的，就老老实实说“需要回去确认”，然后记在本子上。
羊城这边的人也不再像刚开始那样东一榔头西一棒子，而是有组织地提问。二轻局的一个处长站出来，把大家的问题汇总了一下，分类别、分项目，一项一项地问，条理清楚，目标明确。
林墨在旁边听着，偶尔插一两句话，不多，但每句话都在点子上。
会谈进行到中午十二点，告一段落。
施密特和罗西走过来，跟林墨握手。
“林先生，您的专业水平，令我们印象深刻。”施密特说，“如果以后有机会，欢迎您到德国来，参观我们的工厂。”
“谢谢。你们厂我去过的。”林墨握住他的手，不卑不亢。
罗西在旁边也说了一句：“林先生，您对设备的了解，比我见过的很多技术人员都深。”
“过奖了。”林墨笑了笑，“我只是看得多了，问得多了。”
两个人说了几句客套话，转身走了。
羊城二轻局的张处长走过来，站在林墨旁边，长长地吐了口气。
“林顾问，今天多亏了您。要不是您，我们这些人，被他们忽悠了都不知道。你还有什么建议吗？”
林墨摇了摇头：“不是我厉害，是我们在这方面的经验不足，以后经历多了也就那么回事。要说建议嘛，都是老生常谈，谈判之前，要把自己的需求搞清楚，把对方的底细摸清楚，把行业的情况了解清楚。这些功课做足了，谈判的时候心里才有底。”
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