“第二，关键零部件。”张工说，“CPU、内存芯片、软盘驱动器这些核心部件，你们现在可能还生产不了。需要从国外进口，我们可以提供采购渠道。”
“这部分成本占多少？”
“大概占整机成本的40%。”张工估算，“但随着你们工业水平提高，以后可以逐步国产化。”
“第三，”苏宁亲自说，“市场划分。内地生产的产品，可以自由在内地销售。但如果要出口，只能出口到我们指定的市场——主要是发展中国家。欧美日市场，还是要由我们柠檬科技自己来做。”
王部和同事交换了眼神。
这个条件，其实很合理。
内地现在急需计算机技术，自己研发至少要五年。
五年后，世界又不知道发展到什么程度了。
而直接引进技术，虽然要付授权费，但能立刻缩短差距。
“甘先生，”王部说，“我们原则上同意这个方案。但具体细节，还需要谈判。”
“当然。”苏宁微笑，“我们可以慢慢谈。”
……
接下来三天，谈判在钓鱼台国宾馆进行。
第一，授权费比例。
内地谈判代表李主任说：“甘先生，15%太高了。我们算过，如果按这个比例，每台电脑的利润就很薄了。能不能降到10%？”
一旁的丽莎却是回应：“李主任，我们提供的是完整技术包，还包括后续的技术支持和升级。15%是行业标准价格。”
“但我们市场大啊。”李主任很有谈判技巧，“内地有十亿人口，未来可能需要几百万台电脑。薄利多销，总量上你们不会亏。”
苏宁想了想：“这样吧，阶梯定价。前十万台，按15%。十万台到五十万台，按12%。超过五十万台，按10%。”
内地团队快速计算。
如果真能卖到五十万台，哪怕按10%抽成，也是巨额收入。
而且数量大了，单台成本会下降，利润空间就出来了。
“可以。”王部最终拍板，也很惊喜苏宁的爽快，“就按阶梯定价。”
第二，关键零部件采购。
张工列出清单：“CPU、内存芯片、软盘驱动器，这三样必须从我们指定的供应商采购。我们可以保证价格不高于市场价。”
“为什么必须从指定供应商买？”技术专家老陈问，“我们不能自己找渠道吗？”
“可以，但质量要保证。”张工很直接，“如果用了不合格的零件，电脑出问题，损害的是柠檬的品牌声誉。所以我们要把关。”
老陈点头理解：“那这些零件的国产化，有时间表吗？”
“有。”苏宁接过话，“我们计划五年内，帮助内地建立起CPU和内存芯片的生产线。但这需要时间，也需要投资。”
“投资多少？”
“初步估计，至少五千万美元。”苏宁说，“我们可以技术入股，占30%。内地出资金和厂房，占70%。”
这个提议让内地团队很心动。
不仅引进电脑技术，还能引进芯片制造技术！
“这个……我们需要汇报上级。”王部说，“但原则上，我们非常欢迎。”
第三，市场划分。
这是最敏感的问题。
丽莎拿出世界地图：“红色区域，是内地产品可以自由出口的地区。主要是东南亚、非洲、中东、拉美。蓝色区域，是柠檬科技保留的市场，包括美国、西欧、日本、澳大利亚。”
李主任看着地图：“苏联和东欧呢？”
“这些市场……我们可以共同开发。”苏宁说得很灵活，“内地生产的产品可以出口，但销售由我们两家的合资公司负责。利润分成。”
“那香港、台湾呢？”
“香港可以作为中转站，但最终销售地要明确。”苏宁说得很清楚，“台湾市场……比较复杂，暂时不列入授权范围。”
谈判持续到深夜。
最后，双方达成初步协议：
1.柠檬科技授权内地生产柠檬2型、3型电脑。
2.授权费按阶梯定价，最低10%。
3.关键零部件由柠檬科技保证供应，价格优惠。
4.五年内合作建设芯片生产线。
5.市场按地域划分，互不冲突。
……
一个月后，签约仪式在大会堂举行。
镁光灯闪烁，中外记者几十人。
王副部和苏宁在协议上签字，交换文本，握手。
记者提问环节。
新华社记者问：“王部，这次技术引进，对我国计算机工业有什么意义？”
王部回答：“这是改革开放以来，我们在计算机领域最大的一次技术引进。将大大缩短我国与发达国家在计算机技术上的差距，为现代化建设提供有力支撑。”
美联社记者问苏宁：“甘先生，您不担心培养出未来的竞争对手吗？”
苏宁笑了：“科技发展是全世界共同的事业。中国有巨大的市场和人才，合作比竞争更能推动进步。而且，我们在持续创新，等中国朋友掌握这些技术时，我们已经有更新的产品了。”
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