草原的春天来得迟，三月末的风依旧带着刀子般的凛冽，但仔细看，枯黄的草皮下，已有针尖般嫩绿的新芽，顽强地顶破冻土，宣告着生命的轮回。
其木格骑马走在“天牧”合作社新划定的五千亩生态修复区边缘。脚下，去年按照乌克兰专家尼古拉建议播种的耐寒牧草已经成片返青，形成一道坚实的绿色屏障，将背后那片因过度放牧而沙化的区域隔离开来。更远处，合作社新建的奶站白色围墙在晨光中格外醒目，旁边，规划中的小型乳品厂地基已经打好，钢筋骨架指向天空，像一支等待挥毫的巨笔。
一切似乎都在向好的方向发展。合作社成员增加到六十七户，借出去的“紧急救助金”没有一户拖欠，首批签约“草原守护者”协议的牧民们，在刚刚过去的艰难冬天，因为合作社的统一购销和饲料补贴，损失比往年少了近三成。巴特尔带队的巡逻队已经颇具规模，钢巴图的残余势力彻底销声匿迹。旗里、甚至自治区的表彰接踵而至，“天牧”合作社成了名副其实的“牧区改革样板”。
但此刻，其木格心头却压着一块沉甸甸的石头。这石头，来自一封几天前从哈尔滨转来的信，以及随之而来的、陈望派来的那位戴着金丝眼镜、说话总是带着各种数据和“渠道”“终端”“溢价”等陌生词汇的市场部经理，李富贵。
信是陈望亲笔写的，内容简要：“秀兰，草原模式初成，当思长远。‘天牧’品质已验，可试外销，树品牌，闯市场。已派李富贵携团队协助开拓京沪高端渠道。此事不易，需耐心，更需你拿主意。记住，草原的根，在草原；但草原的奶香，可以飘得更远。家中有事，可随时电告。”
李富贵来了三天，带来的却是一个接一个的“坏消息”和“高门槛”。
“其木格主任，”此刻，在奶站简陋的办公室里，李富贵摊开笔记本，语气专业但难掩焦灼，“我们前期通过集团渠道，将‘天牧’的奶酪和奶粉样品送到了北京、上海几家高端超市和精品食品店。品质反馈很好，尤其赞赏奶源的纯净和风味独特。但是……”
他推了推眼镜：“但是，进入这些渠道的成本，远超我们预估。首先是‘渠道费’、‘条码费’、‘促销管理费’，林林总总，一个单品进入一家大型连锁超市，前期费用就要五到八万。这还只是‘进门费’。其次是定价，我们的奶粉，生产成本加上物流，到京沪终端，成本就在每罐六十元左右。可同类进口奶粉售价在一百五十到两百，国产高端品牌也在百元以上。超市要求至少百分之四十的毛利，这意味着我们的零售价至少要定在八十五到九十，才能勉强覆盖成本和渠道费用，利润微薄。”
其木格安静地听着，手指无意识地捻动着一颗风干的奶疙瘩。这些数字对她而言有些抽象，但“五到八万”“八十五到九十”这些具体的数目，却像冰锥一样扎进心里。合作社账上目前所有的流动资金，加起来也不够同时支付两家超市的“进门费”。而八十五元一罐的奶粉……她想起朝鲁上次来交奶时，从怀里掏出皱巴巴的零钱，数了半天才凑够孩子学费的场景。草原上的牧民，一年到头手里也见不到几张百元大钞。
“还有品牌认知问题。”李富贵继续道，“我们的包装设计已经请哈尔滨最好的公司做了，突出了‘草原’、‘天然’、‘生态’概念。但在消费者眼里，‘天牧’是完全陌生的品牌，没有广告轰炸，没有明星代言，摆在货架上，很难吸引那些认准了国外大牌或国内老字号的顾客。超市给的位置也不会好，很可能在货架最底层或角落里。”
办公室里的空气有些凝滞。除了李富贵，合作社的几位骨干——巴特尔、朝鲁，还有负责账目的乌云其其格都在。巴特尔眉头拧成了疙瘩，朝鲁则是一脸茫然，显然没完全听懂，但“很贵”、“难卖”的意思他明白了。只有乌云其其格，这个上过初中的姑娘，在小本子上飞快地记着什么，脸色同样凝重。
“李经理，”其木格终于开口，声音平静，却带着草原人特有的沉稳力道，“按你的说法，我们合作社的奶，想卖到北京上海的大商场，不仅得先交一大笔‘买路钱’，还得卖得比成本贵很多，就算这样，还可能因为没人认识，根本卖不掉？”
李富贵脸上露出一丝尴尬，但点了点头：“基本……是这样。这就是现代消费品市场的规则，尤其是高端市场。品牌建设需要时间和巨额投入。”
“那如果不进这些大超市呢？”巴特尔忍不住插嘴，“咱们就卖便宜点，卖给需要的人不行吗？”
“可以，但那样‘天牧’就永远只是一个区域性产品，无法实现品牌溢价，利润空间有限，抗风险能力也弱。”李富贵耐心解释，“陈总的意思是，希望‘天牧’能走出一条高端化、品牌化的路子，这不仅是为了赚钱，更是为了提升草原产品的价值，让牧民的劳动获得更高回报，也让‘草原生态’这个核心卖点，被更多城市消费者认可和买单。这是一个长期战略。”
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