“理气不是听几句好话就完了，是要让大家觉得‘我的声音有人听，我的难处有人管’。”林辰的声音里带着感慨，“就像家里过日子，老婆说‘菜太咸’，不是挑刺，是想让你吃得舒服点；老公说‘袜子总乱扔’，不是嫌弃，是想让家里整齐点。公司也是个大家庭，哪能没点磕磕碰碰？关键是有人愿意听，愿意改。”
台下的气氛越来越热烈，不少人开始交头接耳，脸上带着兴奋的神色。陈默看了眼手表，已经晚上十点多了，可会场里没有一个人犯困，连后排的实习生都坐得笔直，眼睛里闪着期待的光。
“第五理——理进。”林辰的语气变得昂扬起来，屏幕上出现一张地图，西南地区被用红色马克笔圈了出来，旁边标注着“成都办事处，2024年3月启动”。
“明年我们要进军西南市场，这个消息在管理层会议上讨论了半年。”林辰的手指点在成都的位置，“有人说‘要干就干大的，直接在重庆、成都、昆明都设点’，也有人说‘风险太大，再等等’。最后我们决定，先在成都设个十人的小办事处。”
市场部的李经理激动地往前探了探身子，她负责的正是西南片区的前期调研，这半年几乎一半时间都在成都跑市场。
“为什么先从成都开始？”林辰像是在自问自答，“因为李经理团队做的调研报告显示，成都的客户对我们的产品接受度最高，当地的供应链也最成熟。更重要的是，我们在成都有个老客户，就是去年那个选择环保材料的企业，他们愿意帮我们引荐资源。”
他顿了顿，语气变得郑重：“理进不是盲目扩张，是看准了再迈步。就像过河，得先试试水有多深，有没有暗礁，找好了落脚点再往前走。要是不管不顾就往深水区跳，不淹死也得呛水。”
销售部的赵经理点头表示赞同：“林董说得对！前年我们想拿下华南市场，一口气招了二十个人，结果因为对当地政策不了解，半年没开单，最后只能裁员，既浪费钱又伤人心。”
“所以这次我们不求快，求稳。”林辰的目光坚定，“成都办事处先做一年，摸清楚当地的市场规律、客户喜好、竞争对手情况，总结出可复制的经验，再考虑下一步。哪怕慢一点，也要走得扎实。”
市场部的人纷纷拿出手机拍照，要把那张地图拍下来。陈默能理解他们的兴奋——进军西南市场是公司筹划了很久的战略，今天终于有了明确的时间表，就像远航的船终于看到了灯塔。
“第六理——理退。”林辰的声音低沉了些，屏幕上出现三个项目的终止通知书，日期分别是去年三月、七月和十一月。
“这三个项目，都是我拍板砍掉的。”林辰的语气里带着一丝不易察觉的沉重，“第一个是智能手环项目，投入了两百多万研发费，最后发现市场上已经有三十多个同类产品，我们的技术没有优势；第二个是跨境电商平台，做了半年才发现，物流成本比预期高了百分之四十，根本不赚钱；第三个是儿童玩具系列，样品都做出来了，却在最后检测时发现有安全隐患。”
台下一片安静，没人说话。陈默记得当时砍掉儿童玩具项目时，研发部的人哭了好几个——那是他们熬了无数个通宵做出来的产品，就像自己的孩子。
“最难的是第三个项目。”林辰的声音有些沙哑，“当时王博士找到我，说‘再给我们一个月，一定能解决安全问题’。我看着他布满血丝的眼睛，心里也不好受。但我知道，儿童用品不能有丝毫侥幸，哪怕只有万分之一的风险，也不能推向市场。”
王博士在台下用力点了点头，脸上带着释然的表情。陈默后来听说，虽然项目砍了，但林辰还是给研发部发了笔“创新鼓励奖”，说“你们为安全标准付出的努力，比任何成功都宝贵”。
“理退不是认输，是及时止损。”林辰的目光扫过全场，“就像开车，发现前面是死胡同，就得赶紧掉头，总不能一头撞上去吧？有时候退一步，是为了更好地往前走。”
“第七理——理成。”林辰的语气又轻快起来，屏幕上出现一张培训计划表，标题是“客户沟通技巧分享会”，主讲人那一栏写着“客服部 小周”。
“小周上个月创下了客户满意度百分之百的纪录，不是靠运气，是有真本事。”林辰的声音里带着笑意，“她跟客户打电话，能记住对方孩子的生日、父母的身体状况，甚至知道对方家的宠物叫什么名字。有次客户因为物流问题发火，她没先解释，而是说‘张姐，您上次说阿姨的腿不好，我刚好认识个老中医，要不要把联系方式发给您？’客户的气一下子就消了。”
客服部的小周红着脸站起来，朝大家鞠了一躬：“其实我就是把客户当成朋友，真心实意地关心他们。林董总说，销售产品前，先销售信任。”
“所以我让小周给全公司做分享。”林辰接过话头，“现在不仅是客服部，连研发部的人去跟客户沟通技术方案，都会先聊几句家常，拉近了不少距离。这就是理成——让一个人的成功，变成所有人的财富。”
“第八理——理败。”林辰的表情再次严肃起来，屏幕上出现一张复盘报告的封面，标题是“母婴产品推广方案失败总结”，下面写着“市场部全体成员 2023年11月”。
“就是这个让市场部姑娘们哭了一下午的项目。”林辰的目光落在市场部区域，“当时我没批评任何人，只是让她们回答三个问题：我们以为的客户需求是什么？实际的客户需求是什么？下次怎么才能准确找到客户需求？”
李经理站起身，声音带着哽咽：“我们开了三天复盘会，最后发现，我们总想着‘妈妈们应该需要什么’，却从没真正去公园、去幼儿园问问她们到底想要什么。后来我们带着问卷去了十家母婴店，才知道她们最在意的不是产品多智能，而是是否安全、是否方便。”
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