其木格眼眶发热。她别过脸去，看着远处正在吃草的羊群。那些羊是合作社统一引进的澳洲美利奴羊和本地蒙古羊的杂交品种，毛质更好，产肉量更高。它们在围栏里悠闲地走动，偶尔低头啃食新冒的草芽。
“巴特尔，”她轻声说，“咱们做的事，是对的吧？”
“我不知道对不对，”巴特尔诚实地说，“但我知道，这是宝音阿爸用命换来的路。咱们只能往前走，不能回头，也不能停。”
是啊，不能停。
其木格想起陈望在电报里说的话：“草原的春天，要靠草原上的人自己种出来，我们只是递了一把锄头。”
现在，锄头递过来了，种子撒下去了。能不能发芽，能长多高，得看草原上这些人，愿不愿意弯腰，愿不愿意流汗，愿不愿意相信一个不一样的未来。
她调转马头：“走吧，去夜校看看。今天该讲合作社的股权分配了。”
两人并辔而行，马蹄踏在正在返青的草场上，发出沉闷的声响。远处，合作社新建的板房上空升起炊烟，那是妇女们在准备午饭。更远处，孩子们在刚建好的篮球场上奔跑嬉闹——篮球架是哈尔滨运来的，上面还印着“北极光集团捐赠”的字样。
这些细小的变化，像种子一样，正在这片古老而苦难的土地上，悄悄生根。
哈尔滨，北极光集团总部会议室。
沈墨把最后一份报表推到陈望面前：“陈总，这是‘千县万乡’渠道深耕计划的初步预算。按照您的构想，我们要在未来三年，在全国一千个县、一万个乡镇建立销售点。初步测算，每个点的平均投入是五千元——包括冰柜、招牌、首批铺货、培训费用。总计需要五千五百万。”
会议室里安静了一瞬。五千五百万，几乎是北极光去年全年的净利润。
“资金从哪里来？”李秀兰问。她已经怀孕六个月，腹部明显隆起，但依然坚持参加会议。
“三个渠道。”沈墨翻开下一页，“第一，集团自有资金两千万；第二，银行贷款两千万，赵市长已经帮忙协调了省工商银行的专项贷款；第三，剩下的部分，可以考虑引入战略投资者——有几家港资和新加坡资本对我们感兴趣。”
陈望没有马上表态。他翻看着预算明细：冰柜采购成本、运输费用、人员培训、广告宣传、库存周转……每一项都列得清清楚楚。沈墨做事确实严谨，但这套方案，总觉得少了点什么。
“沈墨，”他终于开口，“这套方案，是从可口可乐的渠道模式改良来的吧？”
沈墨一愣，随即点头：“是的。我研究过他们的乡镇渠道建设经验，结合我们的实际情况做了调整。效率更高，成本可控。”
“效率是高了，”陈望合上预算，“但少了温度。”
“温度？”
陈望站起身，走到会议室的白板前，拿起笔：“可口可乐的渠道是‘货架思维’——把产品放到尽可能多的货架上，让消费者看到、买到。这是对的，但不够。”
他在白板上画了一个三角形：“我们的渠道，应该是‘生活圈思维’。最底层是产品，中间是服务，最顶层是关系。”
“产品，就是咱们的汽水、方便面、奶粉。这是基础。”
“服务，不只是卖货，还包括：帮小卖部老板做库存管理，教他怎么陈列能卖得更好；帮食堂师傅设计营养菜单，用咱们的原料做出更可口的饭菜；帮牧民合作社建立销售网络，把他们的牛羊肉卖到城里。”
“关系，这是最关键的。咱们和小卖部老板不是供货商和零售商的关系，是合作伙伴；和食堂师傅不是买卖关系，是技术共享者；和牧民不是收购商和供应商的关系，是共同成长者。”
他放下笔，转过身看着会议室里的所有人：“‘千县万乡’计划的真正目标，不是铺一万个销售点，而是建一万个‘北极光生活圈’。在每个圈里，我们的产品是纽带，服务是价值，关系是护城河。”
沈墨眼睛亮了。他快速在笔记本上记录，笔尖几乎要划破纸页：“我明白了。那预算需要调整——增加技术服务团队的费用，增加合作培训的预算，还要设计一套关系维护的机制。”
“对。”陈望点头，“钱要花，但要花在刀刃上。五千五百万，不能只变成冰柜和货架，要变成信任，变成黏性，变成别人撬不动的壁垒。”
孙卫东举手：“陈总，那品牌内容团队呢？您上次说的‘北极光故事汇’。”
“成立。”陈望毫不犹豫，“从宣传部抽调骨干，再招两个会写故事、会拍照片的年轻人。第一期内容，就拍蒙古草原的合作社，拍夜校里学认字的老牧民，拍钱富贵这样的老工人考会计证。故事要真，要暖，要让人看了觉得：这群人在做一件了不起的事。”
会议室里的气氛活跃起来。大家开始讨论细节：技术服务团队怎么组建，培训内容怎么设计，故事怎么挖掘，资金怎么分配……
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